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如果只有 30 秒，如何通過項目介紹打動投資人，讓他對你有興趣？ 這個任務其實很難完成。從投資人角度看，首先要說明白你是做什麼的。投資人很多時候面臨的痛苦是——和一個創業者聊很多，看了BP，但不懂他是在做什麼，而創業者還在一旁津津樂道。
“跳出知識的詛咒”
我先和大家分享一個通用電氣的案例。通用電氣公司的 CEO 曾經請德魯克為公司做管理諮詢顧問。當得魯克第一次來到公司開會，CEO 叫齊了所有的高管，大家都準備洗耳恭聽。
“請告訴我，你們公司是做什麼的”。得魯克提出了一個問題。
“別開玩笑了…… 通用電氣這麼大的公司……我們花了這麼多的錢請您來的，您怎麼問出這麼簡單的問題……”，CEO微汗。 “請告訴我，你們公司是做什麼的”。得魯克堅持問道。 “我們是做……” “我們是做……” 大家七嘴八舌，但是好像都沒說到一塊兒去。
於是CEO把大家叫到了會議室去開會，據說六個小時之後，他們還沒出來。 為什麼導致這種情況？ 拋開大公司，官僚主義等，我們只關註一點「講清楚一家公司做什麼應該不難吧」？如果大家這麼想，是錯的。
很多時候我們容易陷入知識的詛咒。
什麼是知識的詛咒呢？當我們知道了某種知識之後，就想像不到不具有這種知識的人是怎麼想的了。
我們總傾向於認為，別人和我們有一樣的背景，以至於他們很容易理解我們說的事。事實是，大部分人很難聽懂。除非我們意識到知識的詛咒，並且打破它。
每個創業者也面臨這個問題。我們做的項目屬於我們熟悉的領域，我們花費了數月，數年的時間在做，當我們介紹項目給投資人或者合作夥伴時，往往會忽略——他們並沒有我們這麼多背景知識和積累，以至於我們會忘記他們很難通過我們簡單的介紹來了解項目，我們可能花了幾十分鐘，對方依然不了解項目。
如何打破知識的詛咒呢？
我們需要明確，如果只給你30秒打動投資人，如何運用這30秒？
這些不是我們的目標：
全面介紹項目
深入介紹項目
確認投資
不論是全面還是深度都不能在30秒完成，更不可能確認投資。 那麼我們的目標是什麼？
一句話說清楚項目做什麼（3秒）
鼓勵不感興趣的聽眾去睡覺：我們要意識到很多人對我們不感興趣，如果我們說明白做什麼的，很多人不感興趣，這是正常的。
讓感興趣的聽眾更感興趣！ （30秒）
“展示價值，而非產品細節”
為了達到這樣的目標，我們需要在短時間內講清楚產品價值。Steve Jobs 有句話廣為流傳：Marketing is about values。我們和投資人打交道，也要記住這點，展示產品價值，不要在意其他細節。
我們要盡可能讓產品隱於無形，受眾更關心的是產品帶來的感受和價值，產品是次要的。這是市場上打動消費者的辦法。
投資人在最初接觸項目時，也希望了解產品價值，而非產品細節。展示自己的價值有很多方式，大家需要仔細思考自己的價值所在。
“3 個錦囊，教你如何和投資人介紹項目”
當大家記住了要展示價值後，分享 3 個錦囊，讓你在介紹項目時說得更清楚，更吸引人。
錦囊 1：一句話介紹
一句話介紹清楚項目有多重要？如果不能做到這一點，很可能會失去投資的機會。
舉個例子，冷戰時期美國提出登月計劃，這和我們創業有什麼關聯？其實很簡單，登月計劃發起人也需要把事情說明白，獲得國會，美國群眾的支持，如果不被支持，就得不到預算。他必須把登月這個複雜龐大的計劃簡單，明確告訴國會，群眾。
按照很多創業者做法，可能會提出對蘇聯有什麼壓制，對科技有很大提升等等，如果用這種方式計劃，我們很難短時間內講清價值，可能講了太多細節，讓別人對我們喪失興趣。
美國總統肯尼迪是這麼描述的「十年內實現太空人登陸月球並安全返回」。
這句話被傳為美談，因為他把複雜的事情說的簡單易懂。
如何用一句話來清楚的描述項目？你要說清楚你的項目是什麼？是一個應用 APP？一個網站或者是什麼？
用一句話介紹創業項目是最考驗創始人能力的一件事情，很多人做不到。創始人容易犯的錯誤：總怕自己的介紹不夠完整和詳細。
完整和詳細是我們在 30 秒打動投資人中盡量避免的問題，我們要把項目細節隱藏，要描述價值。原則就是
把複雜的事情講簡單；
突出差異化定位。
有時候，一句頂一萬句。
錦囊2：二維定位法
如果大家看過《定位》，對二維定位法應該不陌生。（推薦大家閱讀《什麼是戰略》《定位》） 二維定位法的運用是：
找到一個大家熟悉並喜聞樂見的產品對標
說出我們和這個產品的區別。
為了讓別人知道「我們是什麼」，我們通過告訴他們「我們不是什麼」，來達到同樣的效果。因為別人從零開始理解你是什麼的難度很大，如果你說了已知的參照物，告訴他們我們和參照物的差距，別人更容易理解。
舉個例子，工業時代開始前，所有社會上流出門坐馬車，大家習慣這種交通工具。 當蒸汽機發明後，有人發明內燃機，放車上，這是當時的高科技產品，那麼如何讓人們知道它是做什麼？大家可能會陷入細節描述——內燃機多厲害，什麼樣原理，有方向盤等等，當時他們市場團隊的描述簡短有力，拿出大家都知道的馬車做類比，其次說出差異性——沒有馬的馬車。很自然的體現產品的核心價值。
這里和大家分享，在二維定位法上衍生出來的我對自己介紹的最新版本，我用了 3 個維度做自我介紹，展示我的特點。
我有信心說我是“最”，投資人中最會飛的程序員。人們一般只記住第一名，你要找到一個定位，讓自己在垂直市場中是第一。
錦囊 3：寶潔三段式
通過 3 個階段說明白一件事：
第一段：講一個故事，把用戶代入鮮活的場景
第二段：提出一個問題，這個問題是故事中存在的，讓大家感受深刻的問題
第三段：我們能解決這個問題！
讓用戶在輕鬆的情況下感受產品的價值。
以海倫仙度絲為例，先是講故事：帥哥美女相聊正歡，忽然發現衣服肩上落了很多頭皮屑，囧。（場景帶入，啟動觀眾的感性認知）
然後提出問題：鏡頭把囧特寫為大寫的囧。同時畫外音：“頭屑……？煩惱……？唉……”（引發受眾共鳴）
最後解決問題：“海倫仙度絲，頭屑去無踪，秀發更出眾！”（打出Slogon，很自然的把產品推給受眾）
我們和投資人介紹項目也是一樣，如果沒有辦法快速轉移他的注意力到你的項目上，他對你就沒有興趣了。30 秒打動投資人是一個展示，介紹信息的過程。最重要的就是排練，排練，再排練。
PreAngel 做天使前的投資，我們會接觸大量早期創業者，在提供職業聯合創始人服務中，我們發現很多早期創業者，即使大公司高管或者有創業經驗，當他做一個新項目時很可能面臨，因為知識的詛咒，沒法說清楚項目；也可能因為過於急於傳遞核心競爭力，技術能力，忽視別人還沒有理解商業模式；也可能沒有抓到核心價值的維度來和投資人交流。
這些過程中，如果大家能使用 3 個錦囊，多多少少有幫助，最後，別忘了提前認真排練，這會對電梯演講起到很大的幫助。
本文作者：李卓桓，PreAngel 合夥人李卓桓
原文出處：http://36kr.com/p/5053696.html
責任編輯 : POWER FOR PITCH 編輯部