Pitch是什麼？

Pitch，狹義上是指簡短（10分鐘內左右)的演講，是創業者最常做的事情，對象可能是合作夥伴、投資者或是客戶。廣義來說，是在有限時間內用某種方式呈現你想傳達的事物，可能是一段話、一張照片／設計圖，或是一部短片。

許多創業者在開創初期，總想把自己的理念向對方一次說明白，深怕投資人或大眾錯過了自己創業理念的任何一塊。但是，講越多，對方好像興趣越少。是因為對方沒有耐性？還是缺乏同理心？

換個角度想，對方憑什麼要接受你的企業理念？

社企聚落開設的「達人有約：簡報技巧大解析」課程裡，主講人Ken（資廚iCHEF行銷長)說到，每一個創業者在向客戶、投資人敘述自己產品時，前30秒的時間就決定了這次交談的走向。這看似殘酷的事實，也代表公平－每個人都有30秒的機會，去吸引對方的注意力，將自己苦心堅持的理念與產品推銷出去。

Pitch的目的是建立影響力

社會企業的創辦者，都對自己所關注的事物有無比熱忱，希望能建立一套商業模式去解決社會問題，總有很多事想向別人說。但作為一個企業，首先是聆聽與洞察－瞭解自己在做什麼，知道自己的產品與其他產品的差異，以及市場有沒有這類產品的需求。行銷工作並非爭取曝光，而是爭取認同，人沒有機會與市場辯論。

聆聽之後，開始為自己的產品建構「訊息」－告訴聽眾一個切身的嚴重問題，加上一個簡單的回答，展現連結資源的形式，藉此建立產品的影響力－我的產品能影響人的生活。舉例來說，美國的「非特許遊戲（Uncharted Play Inc.）」公司的創辦人馬修斯與席爾文曼，創造了「插座足球（sOccket）」，為開發中國家提供新的供電形式：

一個嚴重的問題：在非洲，95%以上的人沒有安全的電力，許多家庭晚上沒有照明設備
解決問題的答案：用一顆結合現代科技的足球，就能為他們的夜晚帶來光明
資源的連結展現：與當地的非營利組職／運動俱樂部合作、將產地移往開發中國家增加當地工作機會

在非洲，足球是最熱門的運動，小孩子白天踢球，晚上可以拿這顆具備儲電功能的足球使用電器設備。
這項產品點出了社會問題，設計一個切入了對象的生活產品，提供解決問題的方法。

Pitch也是自省與成熟的路徑

有時，社企創業家會遇上一個狀況：我想幫助的對象，並不認同我在協助他。究竟是他沒有感受，還是我的產品有問題？

創業家每一次的Pitch，都是透過說故事來建立「產品－市場－社會」連結的過程。說故事可以讓人產生同理心，也有反省自己的效果。當我無法說出一套足以說服客戶的故事時，未必是表達的問題，有可能是商業模式出現警訊，像是搞錯經營方向、弄錯客戶需求等狀況。

一個可以說出讓聽眾感同身受故事的人，勢必經歷過說無數次爛故事的累積。創業家可以從聽眾的反應與問題、簡報的流暢度來檢視自己產品與社會、市場的關係，調整自己的經營模式。當創業者有一個成熟穩固的企業模式時，一定可以用好的故事來介紹他。同樣地，創業者能為他的企業說出好故事時，他的企業正走向正確的發展道路。

準備Pitch的５個重點

1. 洞察、理解－清楚產品與市場定位。
2. Pitch的目的是讓對方感受到價值進而認同。
3. 尊重對方，接受市場現況，接受競爭，客戶的注意力要爭取而來，永遠想著勝出。
4. 要將品牌做成宣言，變成一個概念。
5. 創造「對比」讓客戶有感，市占率、回購率等數字是很好的武器。

本文出自：社企聚落 https://sehub.tw/?p=588

責任編輯 : POWER FOR PITCH 編輯部